Iz zadnje številke

Zakaj je vino v lokalu vredno več kot v kleti?

Trend zmanjšanja porabe vina na prebivalca je v Sloveniji še posebno opazen v gostinstvu. Zaradi manjše kupne moči upada poraba predvsem vina najvišjega cenovnega razreda. Kot enega izmed razlogov za manjšo porabo vina v gostinskih lokalih se v vinarskih krogih pogosto omenjajo velike gostinske marže. Naloga vinarjev je, da vino prodajo gostincem po najboljši možni ceni, v domeni gostincev pa je, da ga po čim boljši ceni prodajo svojim gostom. Pa so razmerja med gostinci in vinarji res tako preprosta?

»Odkar smo tudi pri nas na trgu začutili posledice ekonomske krize, ki se pri vinu najbolj pozna prav pri porabi v gostinstvu, se je le malo gostincev prilagodilo temu s svojimi maržami oziroma z oblikovanjem prodajnih cen,« ugotavlja Bruno Gaberšek, sekretar Združenja družinskih vinogradnikov-vinarjev Slovenije.

Toliko marž kot gostincev

Večina gostincev po njegovem mnenju marže še vedno postavlja v deležu od nabavne cene. »Ta pa je previsok. Redke so izjeme, kjer je marža določena kot znesek na steklenico,« pravi Gaberšek. Teorij izračuna marž, tako Gaberšek, je toliko kot gostincev. »Veliko pa je seveda odvisno, ali gostinci kupujejo neposredno od vinarja ali od trgovca, ki je vinarja ‘že stisnil’ za rabat. Hkrati pa se moramo zavedati, da so vinarji s podajanjem kljuke gostiln tudi drug drugemu konkurenca in, kot povsod drugje, tudi tu obstaja kakšna nelojalna poteza.« Kljub vsemu pa nepovezanost vinarjev po njegovih besedah nima neposredne povezave s (pre)velikimi gostinskimi maržami: »Tudi kje v soseščini, kjer je organiziranost vinarjev na sanjsko zavidljivi ravni, so si vinarji med seboj konkurenca. Razlika je le v tem, da svojo prodajo temeljijo predvsem na zgodbi in kakovosti lastnega vina in izogibanja dumpinga.« Rigidnost gostincev in s tem neprijaznost do porabnika Gaberšek vidi tudi v tem, da pri nas »uradno« nimamo niti ene restavracije ali gostilne z možnostjo BYOB (Bring your own bottle).

Če kupna moč tone, ne pomagajo niti nižje cene

Da problematika manjše porabe buteljčnih vin v gostinskih lokalih ni zgolj posledica gostinskih marž, ampak gre za širšo težavo slovenskega vinskega trga, je prepričan Dušan Brejc, direktor Vinske družbe Slovenije. Zaradi večje ponudbe odprtih hišnih vin je po Brejčevem mnenju zastala prodaja rednih buteljk in še posebno vrhunskih vin, ki sicer v količinski sestavi pomenijo le okrog šest odstotkov vseh vin. »Nekako so za ta položaj odgovorni sami vinarji, ker so razširili ponudbo odprtih vin na škodo buteljk. Vedeti je treba, da je med vinarji kar nekaj velikih vinogradnikov, ki ne polnijo lastnih blagovnih znamk, temveč vse prodajo kot odprto vino skozi gostinstvo in z bolj ali manj sivo direktno prodajo,« razmišlja Brejc. Vse to po njegovem pomeni, da je vino postalo preprosto blago, podvrženo ponudbi in povpraševanju. »In ker kupna moč tone, se razmere ne morejo spremeniti, tudi če se cene znižajo,« meni sogovornik.

Pogajalska moč je na strani močnejšega

Ko je Brejc pred leti za revijo Vino naredil kratko analizo gostinskih marž med 20 znanimi gostinci, je prišel do presenetljivih rezultatov. »Mislil sem, da draga vina dobijo recimo 20-odstotni pribitek, cenejša na primer pri dveh evrih na buteljko pa od 200- do 500-odstotni pribitek, kar ne nazadnje dokažejo videne cene v gostinstvu. Izkazalo se je, da gostinci predvsem poskušajo maksimirati zaslužke ne glede na tip vina, ampak glede na svojo klientelo, in če ta zmore plačati več, se cene dvignejo do te skrajne meje. Vinarji se v gostinstvu izrivajo med seboj, gostinci pa to spretno izrabijo. A tako je v vsaki tekmi. Pogajalska moč je na strani močnejšega. Ne glede na argumente,« povzema Brejc.

Vse večja ponudba uvoženih vin v gostinskih lokalih po Brejčevem mnenju prispeva, da police v trgovinah in mesta v gostinstvu izgubljajo domača vina. »Po eni strani je to posledica radovednosti pivcev, po drugi strani pa gostinci iščejo cenejše ponudnike primerljive kakovosti ali malo nižje, da le zmorejo ohraniti visoke pribitke zase,« dogajanja na trgu razume Brejc.

Pribitek opravičuje višji nivo postrežbe

»Že okolje, arhitektura, svetloba, zvok in primerna oprema – hladilniki, hlajena skladišča, kozarci, karafe –, ki pripomorejo k boljšemu počutju gosta, narekujejo različne pribitke, saj vse našteto različno stane. Najdražje pa je vsekakor znanje vinskih svetovalcev, k čemer sodijo šolanja, izobraževanja na sejmih, obiski vinarjev, vinskih regij,« o tem, kaj se skriva v ozadju vinskih marž pojasni Saša Arsenovič, lastnik restavracije in vinoteke Rožmarin.

Podobno upravičenost gostinskih marž razlaga tudi David Vasiljevič, sommelier 3. stopnje in predavatelj na mariborski višji šolo za gostinstvo in turizem. »Odlična gostinska postrežba je predvsem storitev, s katero želimo gostom pričarati doživetje. Torej ne stojimo pred trgovinsko polico, izberemo steklenice, jih položimo v košaro in na blagajni plačamo. Zagotovo ne stojimo na enaki tehtnici, če nam nekdo pričara zgodbo, prižge svečo, predstavi steklenico in poleg celotnega strokovnega manevra zaupa še kakšno zgodbo o okolišu in vinarju,« je o ustvarjanju dodane vrednosti, ki na koncu odseva tudi v marži, prepričan Vasiljevič.

V tujini so višje marže nekaj običajnega

Gašperju Čarmanu, sommelierju in lastniku spletne trgovine in vinoteke Evino, se gostinski pribitki na cene vina v Sloveniji ne zdijo posebno problematični, še manj pa razlog za spore med vinarji in gostinci. »Naloga vinarjev je, da vino prodajo gostincem po najboljši možni ceni, v domeni gostincev pa je, da ga po čim boljši ceni prodajo svojim gostom,« meni Čarman in poudari, da so na najbolj urejenih vinskih trgih na svetu, med katere sodi tudi britanski, cene vina v gostinskih lokalih štiri- ali celo petkratniki nabavnih cen. »Seveda slovenski BDP ni primerljiv z britanskim, a se je kljub vsemu treba zavedati, da lokal ob Ljubljanici, za katerega gostinec plačuje visoko najemnino, v višjem pribitku na vino upravičeno skrije višje stroške,« pravi Čarman.

Čarman slovenskim gostincem priporoča, da raje kot odstotkovno maržo izberejo fiksni pribitek na steklenico vina. »Natakarji namreč porabijo enako količino časa z odpiranjem steklenice za tri ali 50 evrov. Zato ni prav nobenega razloga, da bi bilo dražje vino tudi bolj obremenjeno,« razmišlja Čarman in kot glavni dejavnik uspešne, predvsem pa pregledne prodaje vina omenja vinsko karto, ki gosta vodi pri izbiri vina.

Katja Ertl

Želite brezplačno prejeti revijo?

Za brezplačno prejemanje revije Gost, nam pišite na gost@finance.si